De rol van de boodschapper

Wil je gedrag beïnvloeden, dan spelen naast de boodschap op zich ook de betrouwbaarheid, de aantrekkelijkheid en de autoriteit van de boodschapper een belangrijke rol.

Betrouwbaarheid

Betrouwbaarheid is de som van twee factoren: deskundigheid en geloofwaardigheid. Een deskundige boodschapper is iemand die duidelijk kennis over een onderwerp heeft. Als de doelgroep zelf niet op de hoogte is van alles ins en outs van een onderwerp is een deskundige boodschapper vereist. Zeker wanneer een betrokken doelgroep wil beïnvloeden kan niet zonder een deskundige boodschapper. Geloofwaardigheid heeft dan weer te maken met vertrouwen. De boodschapper kan het vertrouwen in zijn persoon vergroten door in te spelen op de verwachtingen die bij de doelgroep leven qua optreden, taalgebruik en kleding. Of de boodschapper fysiek aantrekkelijk is, is bij de beïnvloeding van gepland gedrag van veel minder belang dan zijn deskundigheid. 

Aantrekkelijkheid

Vooral voor doelgroepen die onder aan de ladder van gedragsverandering staan, worden onbewust beïnvloed door het voorkomen van de boodschapper. Boodschappers met een sympathiek voorkomen, die aantrekkelijk zijn en vertrouwen inboezemen, worden eerder geloofd dan hun collega's die dat niet zijn. Het zogenaamde halo-effect speelt hier: wie knap is, zal ook wel intelligent, goed en sociabel zijn. De implicatie van deze vaststelling is dat je best op voorhand uitzoekt welke personen door de doelgroep aantrekkelijk gevonden worden en deze dan als boodschapper in te zetten. Bij doelgroep die boven aan de ladder van gedragsverandering staat, heeft een goed voorkomen niet zo'n grote invloed. Voor hen is deskundigheid belangrijker dan schoonheid.

Autoriteit

Autoriteit kan twee betekenissen hebben. Autoriteit in de zin van deskundig of expert op een bepaald gebied. Deze vorm van autoriteit weegt sterk door bij mensen die bovenaan de ladder van gedragsverandering staan. Voor mensen die onder aan de ladder van gedragsverandering staan is het vooral van belang dat de boodschapper autoriteit uitstraalt, bv. door de kleding die hij draagt (een uniform, een witte jas, een duur kostuum-, door zijn gedrag of taalgebruik, door zijn uiterlijk.